在市场竞争日益激烈的今天,管理好渠道经销商,堪称大型企业的“生命线”。如何通过多样化的销售政策,刺激渠道绩效提升,节约营销预算,是每一家企业孜孜不倦追求的目标。

然而,销售政策的制定和落地仍有不小的距离,尤其是在企业和渠道经销商共同关心的销售返利/佣金核算环节。作为企业销售管理环节中的重要一环,销售返利/佣金核算决定了渠道经销商的奖励能否得到正确、快速、透明的发放,这在很大程度上影响着渠道经销商的积极性,也影响着企业销售营销预算的投入和激励政策的制定,最终都将反映为企业销售的市场竞争力。

但令企业头疼的是,基于Excel的传统核算体系正在滞后于业务的发展,核算慢、周期长、错误率高等现象层出不穷。随着数字化时代企业竞争的进一步加剧,销售返利/佣金核算的难度还在与日俱增:

一方面,企业销售模式的持续革新,产品线不断增加,渠道经销商频繁变动,使得返利/佣金政策必须随之灵活多变,但传统核算体系基于既定的政策规则配置,很难跟得上销售政策调整的速度。

另一方面,一个企业的返利/佣金政策少则十几个,多则成百上千个,涉及计算返利和分佣的组织和个人过万,业务数据超百万级。如此海量的核算工作,受限于Excel的性能瓶颈,不仅需要跨部门协作耗费大量人力,在核对政策规则配置、查找差异时更是困难重重。

加之在传统核算体系中,厂商与渠道经销商信息交互不及时,常常导致厂商核算周期长、错误率高、申诉难以推进。

这样的销售返利/佣金核算体系,显然无法满足企业对渠道经销商的激励管理需求。为了解决销售核算中的种种问题,不同企业尝试了各种办法:

一些企业开始自主研发独立的渠道返利/佣金管理系统,或者在DMS系统中单独开发返利/佣金模块。对比Excel线下计算,自研系统的核算效率确实得到了提升,但问题也随之而来:新系统的运维成本过高,至少需要4-5专业IT人员进行日常维护;基于既定政策规则开发的系统,无法自定义新增的政策规则,在政策的调整上不够灵活。

还有少量企业选择委托外部事务所核算,但成本高昂、核心数据存在安全风险等因素,也让大多数企业望而却步。

销售返利/佣金核算业务对于企业如此重要,但发展多年却依然困难重重,“核算难”到底该如何破?

破局“核算难”:企业需要什么样的销售返利/佣金核算工具?

俗话说,工欲善其事,必先利其器。要回答这个问题,不如先站在销售返利/佣金核算环节各参与方的角度,看看一款好的销售核算产品需要满足哪些条件:

对于企业管理层而言,关注的是激励政策的制定、模拟和预算分析控制;企业财务部关注的是政策审核和发放;企业营销部关注的是政策制定和政策计算;渠道/个人关注的是政策解读和发放。

如果将各方需求都纳入进来,并贯穿返利/佣金管理整个流程,那么一款完整的销售核算产品至少要包含多个基本功能:数据管理、政策配置、政策结果、分析报表、流程管理、系统管理等,而这些功能都考验着销售核算产品对海量数据的处理能力,例如:数据集成、支撑大数据体量、支撑高并发数、实时计算、精细化数据分析等。

此外,从落地实践的角度出发,销售核算产品要跟得上业务的变化,就需要能够自定义政策规则配置,并随着政策规则变化实时计算。同时,还要能够集成企业现有的业务系统,打通数据各个环节,才能真正做到业务和财务的一体化。

事实上,销售核算产品想要实现上述性能,放眼全球都是一个技术性的难题,对于底层数据处理能力要求非常高,无论是传统的技术架构还是现有的开源技术,都无法同时达到这些要求。在国内,仅有FONE(上海绎维软件公司)等极少数的底层核心平台自主研发的EPM厂商,以高性能的多维建模、实时计算、分布式等前沿技术为创新突破口,其产品能够在性能、功能的完备程度、敏捷性、易用型、集成方案等方面均达到全球一线水平。

为了进一步解决企业销售“核算难”的问题,FONE在2017年正式推出了FONE SPM(返利/佣金管理)软件产品,并于2021年更新到SPM 2.0版本,通过多种贴合企业实际需求的功能,如:快速设置调整激励指标、实时模拟测算各种状况下的业务结果、分析销售数据之下隐藏的业务动因和产品需求等,助力企业制定销售计划、进行销售激励、洞察业务背后的逻辑。

那么,FONE SPM产品具体是如何做到的?

FONE SPM一站式返利/佣金管理平台:助力企业高效核算

作为国内管理会计领域最大的产品服务商,FONE深谙企业在业财管理领域的痛点和需求,基于自身强大的技术和产品化能力,推出的FONE SPM一站式返利/佣金管理平台能够针对企业管理层、财务、营销、渠道经销商等不同角色,以组件/功能的形式同时满足各方在销售返利/佣金核算方面的需求。

例如:针对企业管理层,FONE SPM可以提供精确到总部、区域合并、产品合并等多维度的指标和数据,展示预估和实际的差异;针对企业财务部,可以提供精确到单号的奖金数据,展示预估和实际的差异,精确到最小单位产品和时间的奖金追溯;针对企业营销部,可以提供精确到单号的产品数据,展示预估和实际的差异,精确的日常监控和分析需求;针对渠道经销商,可以提供精确到单号的政策明细/计算逻辑,精确的考核指标和数据,精准的奖金发放状态。

尽管FONE SPM包含丰富的功能,但使用门槛却很低,用户基本上在一周内即可上手。为了进一步简化用户使用,FONE将SPM产品的使用方法总结为“五步法”,轻松搞定销售佣金/渠道返利管理:

步骤1:收集核算数据

企业业务数据往往分散在多个系统中,企业需要整合异构数据源,汇聚实时业务数据,才能掌握跟进最新的业务。FONE SPM的数据聚合功能直连财务、销售、CRM、经销商管理等系统,实时自动获取核算数据,并支持网页端数据填报,以及Excel批量导入。在节省大量时间与精力的同时,杜绝了数据输入错误的可能。

步骤2:奖励政策配置

用户无需精通技术,即可使用FONE SPM自助编辑指标间勾稽关系,设置各类数据抽取、转换逻辑规则,灵活自定义政策和考核配置。

例如:可维护政策文件的基本信息,如文件编号、生效日期等信息,以解决不同规则对应不同判定日期的问题;可维护奖励标准,如参与奖励计算的产品、渠道等;可维护考核逻辑,设置每个考核项的计算逻辑,如双月销售达成率=实际销量/销售目标(选择捆绑月份)。

步骤3:奖励模拟试算

存储数据不能形成价值,企业需要设置业务指标间得逻辑规则,搭建财务、销售、生产等数据模型,并将数据赋能于业务部门,让业务专家可以实时模拟、分析企业运营状况,为决策提供数据支持。FONE SPM可以快速模拟不同政策组合下的政策预算,帮助企业对比不同政策组合的激励效果,寻找最优解。

步骤4:奖励计算

FONE自主研发的实时内存计算OLAP引擎支持100W业务模型,导出50W单元格报表秒级响应,单台服务器负载2000+用户即席分析与回写,具备强大算力。针对海量业务数据,FONE SPM可据预设政策一键自动计算结果,并能根据预设逻辑处理退换货、人员调动等异常事件,每笔返利/佣金涉及哪些政策,发放多少金额清晰可见,提高核算效率。整个计算过程皆可溯源,包括政策上传、过程数据、计算逻辑、政策规则、审批修改等有迹可循,方便审计。

为确保销售返利/佣金政策的有效实施,FONE SPM还可以基于真实数据、历史数据进行政策模拟,测试不同政策系数变动对返利结果的影响;模拟数据和实际数据可进行对比并自动生成差异;基于实际版的结果,手动对结果进行调整并生成调整版。

步骤5:激励效果分析

借助FONE SPM,用户可以按区域、产品、政策、业务属性、供应商/销售商等多维度,以“零代码”拖拉拽的方式,自助快速搭建激励效果、政策效益性等各类分析报表及管理看板,从而优化激励政策,让每一分预算都落在实处。渠道经销商也能实时查看自己的费用构成,由于过程透明,过去查数据、对订单花费一两天才能向销售、渠道解释清楚的问题,现在只需要一两分钟就能搞定。

除此之外,FONE SPM还具备灵活定义的审批流程和数据权限。在流程状态和进度管理方面,可以多标签显示流程状态和进度,按发起时间进行筛选;支持审批信息导出Excel,并以报表/可视化分析展现,让返利/佣金管理工作变被动为主动。在数据权限方面,可以精准控制用户、角色,对维度成员的权限,实现单元格级别的数据权限,让企业更好地管理各部门和经销商,保证数据安全。

FONE SPM一站式返利/佣金管理平台:助力企业高效核算

经历四年的打磨,如今FONE SPM产品已为达因药业、锦江国际、越秀地产、上汽乘用车、东风汽车、长城汽车、广汽菲克、哪吒汽车等数十家知名企业提供服务,满足企业用户在返利填报、计算、审核、分析等全方位的需求,为财务部、营销部提供一体化的管理销售绩效解决方案。

在上汽乘用车集团,每年国内经销商货币型政策返利金额上百亿,每月分品牌共有近百项政策。为计算返利金额,需要投入20多人从月初到月尾反复核算。面对庞杂的营销体系和销售数据,如何能快速准确计算每个经销商、每辆车的返利,成了企业发展过程中新的难题。

在应用FONE SPM之后,企业返利准确性得到了保证,可从源头开始,对基准数据、政策规则、返利结果进行三层审核。核算时效性也得以增强,从以前纯人工整月计算变为了系统自动计算,每月初出一版返利报告。同时,可变性增强,系统使得政策配置准确度得到保证。

借助FONE,上汽乘用车实现了从多系统数据源的集成采集,到返利计算模型的构建,再到返利结果的流程审批、复核、校验、权限管理及数据更新维护的日志管理,完成了返利业务的全周期闭环管理。

对地产企业而言,返利/佣金提成在营销费用的占比达到50%。想要加强影响管理、提升费效比,返利/佣金的管理就显得尤为重要。越秀地产在与FONE合作后,打造出了全民营销、渠道返利/佣金,以及个人返利/佣金的一站式管理平台。

基于FONE SPM,越秀地产实现了自助灵活的政策配置,原来1-2周才能配置完的返利/佣金政策,现在1-2个小时就能上线。在返利/佣金台账方面,做到了针对每个返利/佣金计算步骤,进行台账信息记录,以清单的形式展示给业务部门,方便审计及追溯返利/佣金计算处理过程明细,减少错发的可能。在返利/佣金数据分析方面,无需二次开发,用户就可以自助生成返利/佣金费效比等分析报表,帮助企业持续优化返利/佣金政策模型,提升激励效果。

同时,由于集成了越秀地产的人力资源管理系统和销售系统,FONE SPM可以实时获取人员异动信息,快速处理调岗、离职带来的返利/佣金归属问题。在发生退换房时,FONE SPM可以实时提醒异常,特别对已审核返利/佣金进行警报,截断返利/佣金发放流程,减少误发返利/佣金的情况。

事实上,FONE SPM不仅适用于汽车、地产、医药、零售等行业的集团型企业,还覆盖了更多的行业和场景。作为一款拥有“低代码”气质的工具型产品,FONE SPM就像一款“线上Excel”,适用于任何一家自身超过50家渠道经销商或每月数据量超过10w行的企业,让企业能够快速实现销售返利/佣金自动核算,全过程透明与渠道经销商协同,以及多维效果报表分析与追溯等,助力管理层对返利/佣金资金池管理的决策分析,让企业用更合理的预算,最大化激活销售潜力,在数字化时代的竞争中立于不败之地。